После изменения рынка перепродажи, что ждет в будущем StockX и Джоша Любера?

Войдя в тускло освещенный вестибюль отеля в шикарном берлинском районе Ку’Дамм, я встречаю Джоша Любера. Он является генеральным директором и соучредителем одной из крупнейших в мире платформ перепродажи. Джош почти застиг меня врасплох, сливаясь с уютным интерьером в спортивных штанах и толстовке.

Он быстро объясняет, что говорил с множеством публикаций в СМИ. Они до сих пор не могут понять, почему подростки платят так много денег за определенные кроссовки.

Мы здесь, чтобы обсудить StockX, его личную привязанность к кроссовкам, а также состояние рынка перепродажи. А также то, как он менялся за эти годы, что ждет в будущем, и почему посредники на самом деле не плохие парни, как вы думаете.

Как только мы садимся, Любер занимается своей стихией. Хотя он и не назвал бы себя посредником, рынок – это его хлеб с маслом.  «Я гораздо больше коллекционер», – говорит он. «Все, что я продаю, это что-то, что было в моем шкафу в течение года, и я никогда не носил, и я как бы спрашиваю «Почему я купил это?»

Тем не менее, Любер настроен практически на все последние выпуски и текущий рынок перепродажи. Его Fear of God были куплены на StockX, потому что они не продавались слишком дорого. У него также есть около 30 предложений в любой момент времени для старых версий.  Примерно два, три месяца назад я купил Skunk SB Dunks, которые хотел всегда, – говорит он.  У меня была там ставка, она была немного ниже рыночной, и кто-то пришел и выиграл ее.

Стратегия Любер, заключается в размещении ставок на более старые выпуски. Ожидании того, что кто-то понизит их спрос, является лишь одним из множества способов использования StockX. Покупатели могут быть терпеливыми, как и Любер , или сразу же платить самую низкую цену. Они будут знать, что сделка безопасна и гарантированно подлинна. Интересно, что Любер показывает, что около 25 процентов бизнеса StockX находится под розничной торговлей. Если вы зайдете в JD Sports или Foot Locker, у них может быть шесть стилей Стэна Смита. Если вам нужен один из тысяч других цветов, которые они произвели, где вы собираетесь их получить? – спрашивает он. StockX», – отвечает он, прежде чем у меня есть шанс.

Некоторые из самых крупных «продавцов» StockX – торгуют кроссовками с более низкими ценами (иногда в розничной торговле) и более низкой маржой, что делает их крупными игроками.

Когда предполагается, что реселлеры, продающие общие выпуски, являются представителями новой эры реселлеров, с которыми Любер не согласен, вместо этого они указывают на изменение мнения покупателей и поведения потребителей как на самую большую разницу между рынком перепродажи сегодня и рынком до появления StockX и других платформ. «Тогда пять, десять лет назад это были только мы, верно? Теперь это они и мы », – говорит Любер, имея в виду тот факт, что индустрия кроссовок и общий интерес к ограниченным выпускам и совместной работе за последние несколько лет значительно выросли, что привело к появлению на рынке нового типа покупателя.

«StockX сделал его более доступным для людей, которые никогда не пытались пробираться через группы eBay или Facebook, чтобы купить обувь», – добавляет он. «Этот человек купил свою последнюю пару обуви в Nike или JD sports, и теперь их можно легко купить в StockX».

Люди всегда покупали кроссовки, просто больше людей из розничной торговли перешли на рынок перепродажи. Просто «это более приемлемо, проще и достоверно».

Все дело в доступе, доступе, который предоставляют платформы, такие как StockX. В сочетании с возросшей популярностью кроссовок новые потенциальные покупатели увидели, что перед ними открылись двери.

«Торговые посредники всегда находят способ получить свои поставки».

Любер приходит на защиту посредников, когда я упоминаю, что репутация посредников сегодня может быть испорчена. Посредники по-прежнему выполняют работу и предоставляют услуги, поэтому люди приобретают у них обувь, – говорит он. В то время мы были ограничены географией или знаниями. Никто не спрашивает: “Где ты их взял?” больше. Никто не расстроен свободным потоком информации».

Большее количество информации и попытки брендов выровнять игровое поле предоставили реселлерам другой тип препятствий. Тем не менее, чаще всего им удается заполучить продукт и распространить его среди покупателей.

Разница между спросом и предложением настолько велика, что шансы в любом случае равны нулю. Затем, когда вы принимаете во внимание ботов, она переходит от эффективного нуля к абсолютному нулю.

Таким образом, [реселлеры] по-прежнему предоставляют ту же услугу доступа и приобретения продукта. Это те, кто вкладывает время и усилия, чтобы спать возле магазина или платить людям. Все это связано с работой, деньгами и временем».

Для Любера все сводится к тому, что посредники начинают работать, как 10–15 лет назад. И именно поэтому им должны платить за это.

И затем есть проблема мега раскрученных выпусков, которые могут быть перевернуты для огромной прибыли.  Кто бы не хотел покупать что-нибудь, что стоит 200 долларов и стоит 1000 долларов?

Любер, на самом деле, злится, говорит, что они хотят быть единственными с продуктом.  Люди не хотят массовых поставок, они хотят, чтобы они были теми, кто их получил. Кто-то должен проиграть в этом уравнении, верно?

Даже с такими платформами, как StockX, рынок перепродажи в основном не регулируется. Покупатели и продавцы устанавливают цены, которые могут быть непредсказуемыми, а иногда и нестабильными. Любер считает, что метод IPO, – это будущее не только перепродажи, но и покупок в целом.

«Идея заключается в том, что это позволит брендам контролировать свои выпуски. Они смогут выпускать обувь на рынок по справедливой рыночной цене». По словам Любера, это нивелирует вопрос, слишком ли сфокусирована культура кроссовок на денежной выгоде.

IPO StockX – это, в основном, слепые аукционы, на которых сникерхеды определяют цену релиза. Они слепо предлагают цену перед падением. Например, если для StockX выбрано 20 пар определенной обуви, 20 самых высоких ставок получат право купить обувь по самой низкой выигрышной ставке, которая устанавливает рыночную цену. 

По сути, почти каждый, кто имеет выигрышную ставку, получает обувь за меньшую сумму, чем они готовы были заплатить. Зачастую рыночная цена находится где-то между розничной ценой обуви и стоимостью перепродажи, что означает, что бренды получают больше за свою обувь, чем они получали бы в результате традиционного розничного падения, а те, кто приобретают обувь, не должны платить полную стоимость при перепродаже.

«Идея, что Travis Scott Air Jordan 1 должны стоить 200 долларов, устарела. Это не имеет никакого отношения к реальной стоимости этого продукта. Это крошечная, крошечная часть нашего бизнеса сегодня. Это будущее. Я искренне верю, что это просто лучшая модель для определенных продуктов».

«Перепродажа будет выглядеть иначе.  Выиграв 800 долларов за пару. Вы можете заработать всего 150 долларов за пару, но [через IPO] вы получите доступ к большему количеству [релизов] ».

Более высокая первоначальная цена покупки, без сомнения, будет влиять на прибыль при перепродаже обуви. Любер считает, что вIPO большее количество людей, которые в конечном итоге захотят их сохранить. Высокая маржа при традиционных розничных ценах давала слишком большой денежный стимул, чтобы перепродать.  «Если вы покупаете пару Трэвиса Скотта сегодня и получаете их за 200 долларов, даже если вы любите эту обувь, вы говорите:« Я, наверное, просто продам ее и получу 800 долларов ». Если бы вы заплатили за них 600 долларов, теперь вы говорите: «О, я очень счастлив, что получил их менее чем за 1000» и «Я бы предпочел просто оставить обувь, чем перепродать ее и заработать 400 долларов».

IPO не будут полностью убивать стоимость перепродажи, они просто ускорят процесс, минуя сникерхедов, которые надеются перепродать их для получения прибыли. Только те, кто готов платить слепую рыночную цену аукциона, в конечном итоге выигрывают. Теоретически, большее количество покупателей будет держать товар, и меньше пар попадет на рынок перепродажи. Затем спрос и предложение вступают во владение, как было ранее.

В то время как Любер считает, что IPO могут помочь в некоторой степени выровнять игровое поле, он не сомневается в том, как в данный момент снижаются потери. «Это абсолютно свободный рынок, и многие вещи, которые мы считаем сомнительными с точки зрения приобретения обуви, не являются незаконными», – говорит он. «Nike не любит, когда сотрудники Foot Locker продают кроссовки через заднюю дверь, но это не незаконно».

Он сравнивает происходящее в настоящее время с индустрией продажи билетов.  «Пятнадцать лет назад команды и лиги боролись со скальперами и пытались закрыть сайты по продаже билетов. Сегодня StubHub является официальным рынком перепродажи бейсбола. Это сближение розничной торговли и перепродажи на одном рынке. Вот что произошло с билетами, вот что такое фондовый рынок, и именно это мы и пытаемся сделать ».

Люберу ясно, что культура кроссовок необратимо изменилась. Речь идет уже не о поиске обуви, которой больше ни у кого нет, и IPO Любера о том, как заново изобретать розничную торговлю, и о том, как люди делают покупки, является логичным следующим шагом, хотя он признает, что не знает, сколько времени пройдет, пока это произойдет. На данный момент StockX продолжит тестировать систему IPO, но конечная цель остается ясной: Любер уже изменил рынок перепродажи, теперь он хочет изменить рынок розничной торговли.